運命を変えたヘッドハンティング：広告営業から技術者集団へ
この会社に入る前、私はある広告会社でフルコミッション（完全歩合制）の営業として、ヒリヒリするような毎日を送っていました。
ある日のこと。
オフィスの隣にあった会社の社長さんから、「少し話がしたい」と声をかけられたのです。
その会社は、富士通の電話交換機の保守を手がける、いわば「技術屋のプロ集団」。
しかし、社長さんの頭の中には、技術力に「売る力」を掛け合わせ、事業を爆発的に広げたいという野心がありました。
フルコミで結果を出していた私に、白羽の矢が立ったのです。
「うちで、営業部門をゼロから立ち上げてくれないか」
それは、予期せぬヘッドハンティングの誘いでした。
【お金の教訓】「手取り」と「額面」のすれ違い
私自身、フルコミの世界に少しずつ疲れを感じていた時期でもありました。
そこで、一つ条件を提示しました。
「固定給で月30万円を保証してくれるなら、お受けします」
同席していた経理の女性が、少し不服そうな顔をしたのを覚えています。
現場の技術者たちとの給与バランスを考えていたのでしょう。
しかし、社長さんは即決でした。
「わかりました。それでお願いします」
ところが、初任給の日に「失敗」に気づきます。
えっ！25万円・・・？明細表だけの給料袋だけど明細には25の数字。
私は「手取り30万円」のつもりでしたが、会社は「総支給30万円」と考えていたのです。
実際に振り込まれたのは、保険料などが引かれた約25万円。
結局、社長に直談判してプラス2万円してもらい、手取り27万円で着地しました。
ここでの学び
お金の話は、どんなに切り出しにくくても「細部」まで詰めておくべきです。
曖昧な合意は、後々の信頼関係に影を落とします。
倉庫の片隅から始まった「一人営業部」
入社して用意された私の席は、驚くべき場所でした。
電線や工具が山積みになった「材料置場」の窓際です。
社員11人のうち、営業は私一人。
技術者たちからは「営業なんて、遊んでいる奴らだ」という冷ややかな視線を感じる日々。
挨拶をしても返事すらまともに返ってこない。
そんな居心地の悪い空間から逃げるように、私は朝一番で喫茶店へ直行しました。
そこでコーヒーを飲みながら、「何を武器に、どう戦うか」という戦略を練る。
それが私の「本当の仕事」の始まりでした。
常識を疑い、需要を掘り起こす：FAX・OA機器への挑戦
まず考えたのは、「この会社のリソースを使って何を売れるか？」ということ。
六本木のショールームを歩き回り、見つけたのが最新のFAXと電子ボタン電話でした。
当時のFAX（GⅡ機）は、1台30万〜50万円。
今の感覚でいえば、驚くほど高価な贅沢品です。
不動産業界という「ブルーオーシャン」
私は、「不動産屋」に狙いを定めました。
当時は物件の間取り図をやり取りする際、わざわざバイク便や郵送を使っていました。
「これをFAXに置き換えれば、スピードが劇的に変わるはずだ」
この読みは的中。
1台130万円もする超重量級の最新鋭機（GⅢ機）が、次々と売れていきました。
技術陣の目を変えた「大型電子交換機」の受注
次に仕掛けたのは、会社の基盤である「電子交換機」の販売です。
かつては大企業に「交換手」という専門職が何人もいました。
それを電子化することで、莫大な人件費を削減できる。
この提案は経営者に刺さりました。
大きな案件が決まるたび、設置工事に入る技術スタッフたちの目が変わっていきました。
「営業が仕事を取ってくるから、俺たちの仕事があるんだ」
ようやく、チームとしての一体感が生まれ始めた瞬間でした。
代表的なOA機器の例
85万円の投資：Macintoshとの出会いが未来を変えた
営業を続けるなか、一つのコンプレックスがありました。
「IT機器を売っているのに、自分は中身を理解できているのか？」
ある設計事務所で、私は運命の出会いを果たします。
机の上で動いていた、小さな画面のパソコン。
それが、日本に入ったばかりのMacintoshでした。
当時の大衆機とは一線を画す、マウスによる直感的な操作。
私は一瞬で「これからの時代はこれだ」と確信しました。
当時の金額で、本体とソフト込みで85万円。
迷わずローンを組みました。
当時私は三菱のシグマと言う2300CCディーゼルターボを購入し燃料代・維持費会社持ちで使っていましたがその新車価格が163万円でした。
たった9インチのモノクロ画面に、小さな筐体ハードディスクは20MB、RAMは2MB、そしてA4サイズのドットプリンター。
それでも最先端機器で、当時日本のパソコンと言えばNECのPC9801、OSはMS-DOSコマンラインで命令をアルファベットで指示しなくてはならないという超不便な代物でした。
それで価格は、約40万円、以下にMacが高額だったか分かります。
Macは、ボタンマウスがつき、アプリのアイコンをクリックするだけでアプリが開き作業ができるというか画期的なUI（ユーザーインタフェイス）で使い勝手の良さ、その方式ゆえ英語のマニュアルしかない、教えてくれる人がいない環境でも操作が習得出来たのです。
英語のマニュアルしかなく、教えてくれる人もいない。
それでも夢中で操作を覚え、ついには家庭用セキュリティの設計図までMacで描けるようになりました。
このスキルが、後のビジネスを加速させる強力な武器となったのです。
「積み重なる収益」を求めて：ストック型ビジネスの構築
営業の世界には、共通の悩みがあります。
「今月100点取っても、来月はまた0からのスタート」という恐怖です。
「努力が積み上がり、放っておいても収益が出る仕組みは作れないか？」
その答えをくれたのが、1985年の電電公社民営化（NTT誕生）でした。
電話機の販売が自由化されたこの波に乗り、私は「電話機レンタル事業」を考案します。
ニチイからイトーヨーカドーへ。爆発的な水平展開
Macを使ってデザインした三つ折りのパンフレットを手に、代理店を募りました。
そこで出会った女性代理店との縁から、大手スーパー「ニチイ（現：イオン）」での催事販売が決まります。
「お洒落な電話機を、月々わずかな料金でレンタルできる」
このコンセプトが、主婦層を中心に大爆発。
会場には長蛇の列ができ、什器が足りなくなるほどの騒ぎになりました。
その評判を聞きつけた「イトーヨーカドー」のバイヤーから連絡が入り、ついには関東全域の店舗へ展開。
日産キャラバンに電話機を積み込み、店舗を駆け回る毎日が始まりました。
月額150万円の「不労所得」が生まれるまで
レンタル料は1台数百円。
しかし、契約数が数百件と積み重なると、毎月の引き落とし総額は150万円を超えました。
仕入れと工事費は半年で回収でき、それ以降はほぼ全額が利益。
寝ていても会社に150万円が入ってくる「ストック型ビジネス」の完成です。
しかし、時代の波がビジネスをつぶす！
ファッション電話機リースの催事販売はだんだん陰りを見せだします。
それは「時代の波」と言う大きなうねりです。
各電気会社が、家電店などでファッション電話機を販売し始め、リースのメリットや電話機が簡単に変えられる・・・と言う時代に突入します。
今までは、電話機が壊れたらどうしよう？とかの不安が合ったのですが、電話というものは簡単に変えられるんだ！という知識が広まりました。
リースは、電話機が壊れたら交換保証。電話の通話に不具合が出たら技術者派遣という手厚いサービスを売りにしていました。
しかし、壊れたら新しいのを購入すれば良い・・・となり、リースのメリットがなくなって来たのです。
契約は、３年と５年ありその間は積み上げた収入が安定して入ります。
その資産を置き土産として、私は69か月の会社勤めから離脱し、自社を立ち上げ起業の道へと進むことを決断しました。
時代の波と、仕事の本質
私が退職した後、その会社はさらに成長しましたが、現在は存在しません。
携帯電話の普及という、あまりにも巨大な時代の波に飲まれたからです。
かつて数千万円の価値があった「寮の電話システム」も、一人一台スマホを持つ時代には不要となりました。
しかし、あの時味わった「自分で戦略を立て、仕組みを作り、収益を積み上げる」という興奮は、今の私を支える大切な記憶です。
時代の波とは、ビジネスの形をも変えるし潰してしまうこともある。
最後に
ブログを書くことは、自分の過去を「再発見」する作業です。
「自分にもこれだけのことができたんだ」という自信は、どんな時代になっても、あなたを裏切らない資産になります。
長い文章でしたが、最後まで読んでいただきありがとうございました。
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