突然のヘッドハンティング
この会社に入る前は、ある広告会社でフルコミッション制の広告営業をしていました。
ある日、その広告会社の隣に入っていた会社の社長から「少し話がしたい」とお誘いを受けました。
その会社は、富士通の電話交換機の保守サービスを手がける、バリバリの技術者だけが集まった会社でした。
しかし社長は自社の先行きを見据えて、営業分野へと事業を広げたいという野心を持っていたようです。そこで、フルコミッションで広告営業をしていた私に目をつけ、「うちで営業部門を立ち上げてほしい」と声をかけてくれたのです。今でいうヘッドハンティングですね。
私もフルコミッションの世界に少々疲れを感じていたこともあり、「固定給で月30万円を保証してもらえるなら」と条件を切り出しました。
同席していた社長の会社の経理担当の女性（後に古株のご意見番と知ることになる）が、少し怪訝そうな顔をしていたのを覚えています。おそらく、他の技術社員の給与とのバランスを心配していたのでしょう。
私としては、フルコミッションでも取れない金額ではなかったので、「ダメならダメで構わない」という気持ちで臨んでいました。
すると社長は値下げの言葉を一言も言わず、「それでお願いします」と即決。商談成立となりました。
フルコミッションのフリーという立場だった私は広告会社から何の保証もない代わりに、いつ辞めても、いつ働いても一切の制限がなかったため、翌日にはさっそく出勤することになりました。
給与交渉の失敗談
ただ、一つ失敗がありました。
月30万円の保証を「手取り」のつもりで話したところ、経理の女性は「総額」と解釈していたようです。実際の手取りは所得税・社会保険料などが引かれて25万円ほどになってしまいました。
社長に事情を話すと、快く「プラス2万円」を上乗せしてくれて、手取りは27万円に。話の分かる社長でした。
こういうお金の話は、細部までしっかり取り決めておくことが大切ですね。
私の机は材料置き場の片隅
さて、配属されて驚いたことがあります。
私の机は、なんと材料置き場にポツンと1つ置かれているだけでした。
会社の構成は、富士通の電話交換機の保守点検をメインにするバリバリの技術者8名・事務の女性1名・古参の経理担当・社長・そして私、合計11名。営業部は私ひとりです。
私の”オフィス”は、電線や工具が山積みになった部屋の窓際に、ぽつんと机と電話が置かれた寂しい空間でした。
さて、何を売るのか？ 何から手をつければいいのか？ すべてが私任せです。
まず「売るものを探す」ところから
最初に取り組んだのは、「そもそも何が売れるのか」を探すことでした。
社長に頼んで富士通の営業担当者を紹介してもらい、六本木の富士通興行のショールームを訪問。そこで紹介されたのが、FAX（ファクシミリ）・OASYS（ワードプロセッサ）・電子ボタン電話交換機の3つでした。
当時のFAXは今とはまったく別物です。円筒に巻き付けた感熱紙に針が当たり、針が熱を持つと感熱紙が発光して文字や絵になるというGⅡ機が出たばかりの時代。そんな1台30万〜50万円のFAXを、私は売ることになったのです。
不動産屋に目をつけた理由
FAXの販売先として私が最初に目をつけたのは、不動産屋でした。
不動産業者は物件情報を他の業者と共有します。その際、間取り図などをやり取りするためにFAXが欠かせない。業者間でFAXのやり取りが始まっていると小耳に挟んでいたからです。
その読みは当たり、やがて主力商材のGⅢ機（1台130万円、大きさ65cm×65cm×25cm、重さ20kg超）が次々に売れていきました。
ライバルはリコー・パナソニック・キヤノン・シャープなど大手ばかり。相見積もりになることがほとんどでしたが、地道に販売を重ねていきました。
電子ボタン電話・交換機も販売
FAXだけでなく、電子ボタン電話や電子交換機も手がけました。
電子交換機は、それまで複数の交換手が担っていた電話の取り次ぎを自動化するもので、人件費の大幅削減につながります。川崎のゼネラル電気（現：富士通ゼネラル）では交換手だけで十数名いましたが、電子交換機の導入でそれが不要になる。時代の波は着実に「人を減らす」方向へシフトしていったのです。
技術陣もこうした大型案件での活躍を認めてくれ、少しずつ社内での居場所ができていきました。
Macintoshとの運命的な出会い
営業を続けるうち、「富士通の機器を扱っているのに、パソコンに触れていない」という自己嫌悪が芽生えてきました。
ある日、住宅設計士の事務所を訪問した際、机の上で小さな画面のパソコンが動いているのを目にしました。調べてみると、それがMacintoshという日本に入ってきたばかりの機種でした。
当時の日本ではNECのPC-9801シリーズが全盛でしたが、私はMacintoshのほうが気になって仕方なかった。そして2代目のMacintosh SE（初のHD内蔵機種・HDD容量20MB）を購入することを決意。グラフィックデザインソフトやペイントツールを合わせて、合計68万円をローンで購入しました。
マニュアルはすべて英語。教えてくれる人はゼロ。持っている人も極めてまれな時代に、パソコンスキルゼロの人間が68万円を投じるなんて、今考えれば「アホか！」ですよね（笑）。
しかし、Macの優れたUI（マウスで操作してクリックするという直感的な使い方）に助けられ、後には家庭用セキュリティ装置の設計ができるまでに上達しました。
そしてこのMacとの出会いが、後にデザイン・広告会社を起業するきっかけになるとは、当時は知る由もありませんでした。人生とは本当に分からないものです。
テレアポ部隊の立ち上げ
営業を続けるうち、飛び込み営業の非効率さを痛感するようになりました。当時はマーケティングという概念すらなく、飛び込み先は電話帳くらいしか思いつかない。
そこでひらめいたのが、「電話帳の広告主に電話で営業したほうが早い」というアイデアです。さらに、「電話営業する人を増やせばもっと効率が上がる」と考え、社長に「女性パートを雇ってテレフォンアポインターをやらせたい」と提案しました。
OA機器のテレアポ、おそらく私が先駆者の一人だったと思います。
当時としては破格の時給1,000円で5名を募集したところ、すぐに集まりました。その間にMacを使ってテレアポ用マニュアルとQ&Aを作成し、採用したパートさんを育成。やる気を引き出すため、アポが決まり販売につながった場合は売上の1%をボーナスとして支給する仕組みも作りました。
これが功を奏し、FAX・OASYS・ボタン電話が次々に売れていきました。
レンタルビデオ店向けPOSシステム
この頃、レンタルビデオ店が急増していました（その名残が現在のTSUTAYAです）。
レンタルビデオ店の悩みは「会員管理」と「貸出管理」です。そこに目をつけ、店舗ごとのオーダーメイドPOSシステムを開発・提供しました。会員カードをカードリーダーに通すだけで個人特定・貸出タイトル・料金計算・返却管理まで一括で行えるシステムです。
思わぬ誤算もありました。システムにバグが発生するたびにエンジニアを現地派遣しなければならず、サポートが大変だったのです。また、売上規模が大きくなるにつれてパートさんへのボーナスも数万円単位になり、「私かA君に営業に来てほしい」という指名合戦が起きるほどになりました。
この頃には営業スタッフも4名に増え、事務所もメインの通りのビルへと移転していました。
積み重なる収入を目指して──電話機レンタル事業
1985年（昭和60年）、電電公社が民営化されNTTへ移行したタイミングで、黒電話のレンタル制度が終了しました。
「電電公社の代わりに、うちが電話機を保守付きでレンタルしたらどうか？」
そう考えた私は、富士通の電話機だけでなく他社のファッション電話機も取り入れ、バラエティ豊かなラインナップでレンタル事業を立ち上げました。契約書の作成・システム設計・プログラム開発まで一手に担い、月額数百円のレンタル料を2か月分まとめて偶数月に引き落とす仕組みを整えました。
横浜のニチイの催事コーナーで展示したところ、黒電話やプッシュホンしか使ったことのない人たちが大勢集まり大盛況。それを見たイトーヨーカドーのバイヤーから「ぜひうちでも」と声がかかり、東京港区の本社で商談の末、上大岡店を皮切りに関東全店舗での開催が実現。日産キャラバンを借りてヨーカドー巡りをする日々が続きました。
契約は3年・5年の2コースで、月額のレンタル料引き落とし総額はついに月100万円超に達しました。電話機1台の仕入れ・工事費は1万円ほど、月額レンタル料は1,200円。1年で原価を回収し、あとはすべて利益という「積み重なる収入」を実現したのです。
そして、起業へ
しかし継続は難しいと判断し、この電話機レンタル事業を会社への置き土産として、私は退職・起業の道へ進むことになりました。
その後の会社がどうなったかは定かではありませんが、この仕組みをヒントにしたのか、電子交換機を寮に導入して寮生から基本料金と通話料を徴収するビジネスを展開し、大きく成長したようです。
携帯電話のなかった時代、「自分の部屋に電話がある」という付加価値は非常に大きなものでした。しかし携帯電話の普及とともにそのニーズも消え、現在その会社はありません。
おわりに
仕事が面白かった。やりがいがあった。自分の思うように仕事をさせてもらえた。何もかもが新鮮だった。
今となっては懐かしい記憶ですが、この経験があったからこそ、その後の起業につながったのだと思います。
あなたにも、きっとそんな「自分にもこんなことができた」という経験が眠っているはずです。過去を掘り起こして書いてみると、自分自身への再発見があるかもしれません。ぜひ試してみてください。
長々とお付き合いいただき、ありがとうございました。
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